Cuando se habla de venta, siempre se tiende a pensar en profesionales del marketing, o del mundo del comercio. Y, no estará muy desencaminado quien piense así. Al menos, no del todo.
En esta ocasión y habiendo dedicado gran parte de mi actividad laboral a ese cometido, me van a permitir que presente mi escrito desde otro punto de vista cuando me refiero a la “venta. No será lo mismo la venta de un “tangible” que cuando hablamos de la transacción de algo “intangible”. En el Turismo, por ejemplo, es más habitual hablar de lo segundo; pues cuando reservamos un viaje, un hotel o una excursión, no nos llevaremos lo comprado en una bolsa, tal que haríamos si lo que hubiésemos adquirido fuera un lápiz o una figura de cerámica -la maqueta del Quisisana del artista JL.G. Doña, por ejemplo-. Lo que habremos comprado en Turismo, es un compromiso de que, en tal fecha, hora y lugar, podremos disfrutar del servicio que hemos negociado y elegido.
¿Será todo tan sencillo a la hora de explicar la “venta”?
La respuesta no podría ser sino con una negativa. El motivo es bien sencillo; y, precisamente su aclaración, es lo que conforma el argumento de este escrito. Cuando hablemos de venta, también nos estaremos refiriendo a imagen. Tanto corporativa como personal -recomendable la lectura del artículo que Beatriz Vila publicó también en www.canariasdiario.com, sobre este tema. Al comprar un refresco de cola, habremos adquirido una lata o botella que rebosa frescura y que al abrirla, nos deleitará con ese ruido característico producido por el escape brusco del gas. Si nos fijamos bien en el bote que tenemos delante, veremos que los colores y emblemas usados, nos traerán a le mente el nombre del producto, pues alguien ya se habrá encargado de que seamos capaces de ver más allá de lo que nuestros ojos están observando. A eso se le llama “imagen corporativa de producto”. Pero también será una imagen corporativa si quien nos sirve el refresco no se ha preocupado de limpiar bien el recipiente. Sería la misma botella, los mismos colores, el mismo chispeante sonido al abrirlo, pero sin duda; la reacción que tendríamos al tenerlo en nuestras manos, sería diferente: ¿repugnancia? Eso también sería imagen corporativa. En ese caso negativa, y producida por algo/alguien ajeno al marketing diseñado. ¡Imagen!
Cuando visitamos un hotel, restaurante, comercio o simplemente nos subimos a un taxi, también se nos está ofreciendo una imagen. Una sonrisa, sin duda, es una de las mejores señas de que estaremos ante una persona que representa adecuadamente la empresa para la que trabaja y a ella misma. De la misma manera, un cuello de camisa “desmadejado”, manchas en la indumentaria, formas bruscas al atendernos, etcétera, también nos ofrecerá la “otra imagen”.
En caso de que un producto no nos guste, podremos cambiarlo por otro que se ajuste más a nuestro interés. Pero una sonrisa, nos estará vendiendo una amabilidad y buen trato que, cada uno de nosotros, compraremos aunque no hayamos metido nada en el carro de la compra. Esa simple sonrisa nos hará recordar el lugar dónde la recibimos y cuando necesitemos algo de lo que vendieran allí, nos hará volver. En la misma medida, un gesto “mal encarado”, producirá en quien lo reciba, un rechazo tan directo que le empujará a alejarse lo más posible del sitio dónde lo ha recibido. Y, no es solo la sonrisa; son también las formas al atender; los lenguajes no verbales; los movimientos bruscos a la entrega de la mercancía; el decir más veces que no, que el intentar dar un sí. En fin, son todos esos pequeños detalles que nos gusta recibir y que, de ser negativos, nos incomoda soportar. En unos grandes almacenes, hace unos años, nos encontrábamos con personal formado en el reino del “SI”, y en el de: “le acompaño”. En el mismo Centro, ahora ves mucho del “eso no es de este departamento” y/o, del “hable con mi compañera”. ¡Imagen!
De la misma manera que cada una de las personas es un vendedor o vendedora en potencia, también desempeñarán el papel de compradores. Eso mismo ayudará mucho a convertir, nuestros actos, en un verdadero manual del buen vendedor. Bastará con atender a quien tengamos delante como nos gustaría ser atendidos, para tener el aprendizaje necesario.
¿Nos podría decir un funcionario de hacienda que no necesita ser un buen vendedor o vendedora porque, a lo que se dedica, no es nada vendible?
¡Cuán equivocado o equivocada estará quien piense de esa manera!
¿Acaso un funcionario de pompas fúnebres debería mostrarse con un semblante serio y triste en su trato con los familiares del difunto, por trabajar en ese sector? Claro que no. Hoy en día, precisamente estos profesionales se nos suelen presentar, sobre todo, con un tono agradable y empático que ayuda muchísimo a pasar por momentos tan tristes. Esa persona, no tengamos duda, está vendiendo su profesionalidad y su buen hacer. ¡Imagen!
Si tenemos que hablar de imagen, no quedará más remedio que recurrir a un ejemplo claro que la política de nuestro País nos ha brindado en días pasados -realmente lo viene haciendo desde hace tiempo-. Me refiero a esa votación que unas y otros políticos nos han mostrado desde el “centro comercial” El Parlamento, con respecto a la tramitación de la Ley de Reforma Laboral. ¿Qué imagen nos ha podido llegar? A quien lea este artículo, no lo sé; pero en lo que a mí respecta, la resumo en una frase: “que Dios nos coja confesados”
Resumiendo; cuando hablemos de venta, nos estaremos refiriendo a un amplísimo concepto que definirá todo aquello por lo que podremos ser reconocidos y/o recordados.
Cuando hablemos de ventas no solo deberíamos pensar en objetos o servicios, veámoslo también, como algo que va estrechamente relacionado con nuestra forma de interactuar con nuestros semejantes.
Cuando hablemos de ventas, intentemos dejar a quien se representa en una posición, lo más lejos posible, del esperpento. ¡Qué suerte tienen algunas personas de que las listas de representación no sean abiertas!
Y, a quienes aún, se dedican al noble ejercicio de la formación, no olviden tocar este apartado de las ventas. Para mí es un tema tan importante como el dominio que se pueda adquirir en la colocación de los productos en las estanterías para atraer al comprador compulsivo.
La amabilidad es la mejor venta del ser humano. ¿Quién no la compraría?
Si (
No(
